是总预算还是单价

通常是“总预算”而非“单价”。

原因：

• 客户说“太贵”时，潜意识是对总成本产生压力（如“20万/年”）。
• 若纠结单价（如“每用户100元”），易陷入零和议价。
• 聚焦总预算，可转向价值讨论（如“20万能节省35万人力”）。

应对策略：

1. 确认总预算
   “您提到的‘贵’，是指项目整体预算超出预期对吗？”

2. 分拆价值锚点
   “如果我们把20万拆成每月1.67万，反而能帮您减少2万/月的加班成本，是否更合理？”

提示：若客户坚持谈单价，则用打包方案（如“买3年送1年”）绕过单价陷阱。